Pierwszy koszyk. Wywiad z Pawłem Fornalskim z IAI

grafika_wywiad_1200_paweł_fornalski_IAISA

Panie Pawle, proszę powiedzieć czym zajmuje się IAI?

Biznes IAI S.A. polega na dostarczaniu rozwiązań obsługujących sprzedaż dla sklepów i hurtowni internetowych lub właścicieli małych obiektów noclegowych, takich jak pensjonaty, apartamenty. Nasz obszar działalności koncentruje się na zdobywaniu ruchu, jego obsłudze – tak aby wszystko działało z punktu widzenia klienta poprawnie, czyli np. aby paczka dotarła do niego terminowo. Nie boimy się przy tym wyzwań takich jak skomplikowane integracje, czy dostarczanie skomplikowanych algorytmów (np. system wspierający logistykę, tzw. WMS czy działający w czasie rzeczywistym system integracji z serwisami rezerwacyjnymi, tzw. Channel Manager). Naszą specyfiką jest 100% SaaS ujęty z każdej możliwej strony.

 

Dla osób spoza branży internetowej skrót SaaS może być tajemniczy, jak go rozszyfrować i wyjaśnić? Co to jest?

Dawniej „kupowało się programy”. Czyli kupowało się kopię programu, który instalowało się na swoim komputerze lub serwerze, konfigurowało, aktualizowało, łatało, administrowało. SaaS czyli anglojęzyczne Software as a Service, to model dostarczania programu jako usługi. Klient zamawia sobie konto np. w usłudze takiej jak IAI-Shop.com i obsługuje swoją firmę bez potrzeby instalowania czegokolwiek. Najczęściej wystarczy przeglądarka, chociaż dostarczamy też elementy systemu w postaci programów na komputery Windows (np. programy na stanowiska kasowe POS) czy kolektory danych i te elementy się instaluje.

SaaS w Polsce praktycznie wymyśliliśmy, ponieważ w 15 lat temu, taki termin nawet nie istniał. A to w SaaS dzisiaj dostarcza się praktycznie każdy produkt. Dzięki temu, klient otrzymuje zawsze sprawną usługę, którą ktoś rozwija o aktualne potrzeby, zmiany na rynku, zapewnia serwery i wsparcie. Dzięki SaaS zyskuje zarówno dostawca, bo ma stały dopływ pieniędzy na rozwój i administrację i klient, który zyskuje tańsze wsparcie, stałe aktualizacje i niższą cenę.

 

„Kiedy zobaczyłem pierwszy koszyk czyli, że ktoś umieszczał towary w koszyku, potem je przesyłał formularzem, opłacał zamówienie, wiedziałem że to moje powołanie.”

 

IAI

 

Skąd pomysł na taki biznes?

E-commerce był moją pasją od zawsze. Pierwszą stronę internetową za pieniądze zrobiłem jeszcze w liceum (rok 1996), potem były zabawy z Flashem i praca w agencji interaktywnej. Kiedy jednak zobaczyłem pierwszy koszyk czyli, że ktoś umieszczał towary w koszyku, potem je przesyłał formularzem, opłacał zamówienie, wiedziałem że to moje powołanie.

W roku 2000 założyliśmy z moim obecnym wspólnikiem Sebastianem Mulińskim portal muzyczny Hip-Hop.pl, potem wydawaliśmy papierowy magazyn. Był to w pewnym momencie najpopularniejszy serwis muzyczny. W 2001 r. aby zadowolić sponsora Hip-Hop.pl napisałem dla niego pierwszą wersję jego sklepu internetowego, który miał sprzedawać coś, czego wtedy nikt inny nie sprzedawał: odzież i obuwie. Sklep odniósł ogromny sukces, m.in. dlatego że rozliczając się prowizyjnie, sprawiliśmy, że był to sklep nr 4 w Polsce. Jego sukces zaczął przyciągać kolejnych klientów.

Dosyć szybko zauważyłem, że model usługowy to przyszłość, ponieważ klienci chcą mieć gwarancję aktualnego systemu, który jest bezpieczny. Nie chcą kupować programu, instalować go, doglądać. To IAI wymyśliło SaaS jaki dzisiaj znamy. Dzisiaj praktycznie nikt inaczej nie tworzy i nie sprzedaje swoich programów inaczej niż w SaaS, ale w roku 2003 nikt inny poza nami nie robił tego w tym modelu.

Przełomowych punktów było mnóstwo. Ważnymi było: odejście od prowizji na rzecz abonamentu w 2004, potem debiut giełdowy w 2009. Kolejnym ważnym momentem było zrozumienie, że przyszłość nie leży w tanich, prostych skryptach, na których koncentruje się nasza konkurencja, ale na obsłudze profesjonalistów i tym samym zdystansowanie całego rynku.

 

Co udało się wam osiągnąć w ciągu ostatnich lat?

Dużym sukcesem było to, że dzięki naszej pracy zmieniło się oblicze polskiego e-commerce, który dzisiaj jest jednym z najdynamiczniejszych w Europie. Podam przykład: dzięki implementacji webservice’ów przez IAI praktycznie od początku, dzisiejsze sklepy internetowe nie wyobrażają sobie innej integracji np. z kurierami. Każdy polski kurier ma wdrożone to rozwiązanie. Nawet międzynarodowe firmy, które w innych krajach ich nie mają. Dla porównania na rynku brytyjskim praktycznie nikt go nie stosuje, bo jest to zbyt trudne. Tam standardem jest generowanie pliku CSV i import do programu. Sukcesem jest to, że udało nam się konsekwentnie trwać i rosnąć przez 15 lat, rosnąć do rozmiaru który trudno dzisiaj ignorować komukolwiek w Polsce.

Jakimś sukcesem prywatnie, jest to że zaczynając od fizycznego zera, bez kapitału, pracując nieustannie przez 9 lat udało nam się doprowadzić do dofinansowania i debiutu giełdowego. A następnie, że udało nam się osiągnąć całkiem dobre wyniki i wypłacać dywidendy dla inwestorów.

Dzisiaj IAI jest stawiane jako wzór dobrej i zdrowej spółki z NewConnect.

 

 

Co Was inspiruje i daje siłę do działania?

Ja i pracownicy IAI bardzo dużo kupujemy przez Internet i mamy w biurze nawet coś, co nazywamy „paczkomat”, czyli specjalne miejsce w którym lądują zamówienia ze sklepów internetowych. Czasami kilkadziesiąt paczek dziennie. Kupowanie przez Internet jest dla nas kontaktem ze światem rzeczywistym, dla którego pracujemy.

Inspirują nas błędy i rzeczy, które sami jako konsumenci chcielibyśmy, aby się zmieniły. A ponieważ w Polsce kupuje przez Internet kilka milionów osób rocznie, czujemy że nasza praca ma ogromny sens: robimy to, co robimy abyśmy my sami, nasi znajomi i rodziny, mogli kupować wygodnie, bezpiecznie i bezproblemowo.

Sukcesami, które nas inspirują, są sukcesy naszych klientów. A te są imponujące. Mamy już setki klientów, którzy z naszą pomocą osiągnęli sprzedaż przekraczającą kilkaset tysięcy złotych. Łącznie obsługujemy ponad 3000 sklepów. Stanowi to więc całkiem spory kawałek polskiej gospodarki – wysyłkę towarów na ponad 3 mld złotych rocznie, w kilkunastu milionach przesyłek.

 

„Jakimś sukcesem prywatnie, jest to że zaczynając od fizycznego zera, bez kapitału, pracując nieustannie przez 9 lat udało nam się doprowadzić do dofinansowania i debiutu giełdowego.”

 

Działacie na bardzo konkurencyjnym rynku. Jak działać w takiej sferze?

Faktycznie, biznes dostawców sklepów internetowych stał się polem do zaciętej konkurencji, najczęściej cenowej, często poniżej opłacalności. My jednak nie dajemy się zwariować. Wierzymy w to, że trzeba mieć po prostu najlepszy i najbardziej efektywny produkt, dający najlepszy stosunek ceny do jakości, a niekoniecznie najtańszy. Realizując konsekwentny, ewolucyjny wzrost, stworzyliśmy produkt, który jest idealnie dopasowany do potrzeb klienta. A jeżeli nie jest, to najczęściej nasza konkurencja jest jeszcze dalej. Na co dzień więc skupiamy się na potrzebach klientów, systematycznie na nie odpowiadając. Resztę robi model SaaS, dzięki któremu akumulujemy wartość narzędzia w czasie.

 

Co najbardziej przeszkadza Wam w prowadzeniu firmy?

Przewrotnie napiszę, że przeszkadzają dofinansowania unijne. Jeżeli duży sklep internetowy sam musiałby wydać np. 500 tys. zł w pierwszym roku i 100-200 tys. co 2-3 lata kolejne, to wiadomo, że wybierze rozwiązanie SaaS dla profesjonalistów. Ale gdy otrzyma dofinansowanie unijne, które daje firmie np. 1 mln zł, za które sklep opłaci swoje narzędzie na 5 lat do przodu, to ta kalkulacja jest inna. Często w grę wchodzi osobisty interes, chęć zachowania części kapitału z dotacji, tak aby właściciel coś na tym zarobił.

Musielibyśmy dopłacać takim klientom, a IAI jest spółką kapitałową, publiczną więc tego typu „numery” są u nas niemożliwe. Podobnie jest z powstawaniem za unijne pieniądze konkurencji, która „musi utrzymać trwałość projektu”, więc dumpinguje ceny, tylko po to, aby móc na rynku funkcjonować i rozliczyć dotację. Uważam, że Polska byłaby dużo bliżej Silicon Valley, gdyby mniej pieniędzy pochodziło od funduszy unijnych i państwowych, a więcej od inwestorów prywatnych.

 

 

Handel internetowy wydaje się oczywistym kierunkiem dla wielu firm, w tym tych małych i średnich. Co możecie podpowiedzieć przedsiębiorcom planującym sprzedaż online?

Ludzie i pracownicy są coraz kosztowniejsi. Z drugiej strony klienci chcą mieć natychmiastowy dostęp do oferty, na różne sposoby i w różnym czasie. Odpowiedzią na to, jest tylko i wyłącznie e-commerce. Po co hurtownia np. cegieł, ma odpisywać klientom na e-maile, robić wyceny itp. skoro może za równowartość 1,5 pensji handlowca postawić hurtownię internetową, w której klient sam się obsłuży, a gdy zadzwoni czy napisze, to przynajmniej zada ciekawe pytania.

Z tego względu też, rozszerzyliśmy parę lat temu naszą działalność o obiekty noclegowe, pensjonaty, agroturystykę czy właścicieli apartamentów, widząc jak ten rynek prymitywnie działał. Jeżeli właściciel nie ma swojego systemu do rezerwacji on-line, to albo godzi się na ograniczenia i ogromne prowizje sięgające nawet połowy obrotu, za pośrednictwo kogoś innego w wynajmie, albo może już za 30 zł na rok mieć swoją stronę internetową, która pokaże w czasie rzeczywistym co jest dostępne, kiedy i za ile.

 

„Gdybym miał sobie czegoś życzyć to właśnie inwestora chętnego do zainwestowania przynajmniej kilkanaście milionów przy godziwej wycenie. Dzięki temu moglibyśmy z naszą usługą podbić co najmniej kawał Europy.”

 

Jesteście firmą IT. Czy macie problemy z zatrudnieniem fachowców? Czy na rynku brakuje programistów?

Kiedy słucham znajomych przedsiębiorców z innych branż, zazdroszczę im gdy mogą nie myśleć o pracownikach, po prostu zatrudniając ich tylu ilu chcą, a gdy ktoś nie spełnia oczekiwań, mogą rozwiązać umowę wiedząc że 2 kolejne osoby czekają na jej miejsce. W branży IT tak nie jest. To wymaga wielkiego zaangażowania, w to aby dbać o rozwój pracowników, ich uczenia, motywowania. Nie jest oczywiście tak, że każdy programista zarabia ogromne pieniądze. Są programiści i programiści. Różnice w wynagrodzeniach biorą się z tego, że jeden dobry programista może rozwiązać problem lepiej czy taniej nawet 50 razy od tego przeciętnego.

Każda firma IT chce przyciągać tych możliwie najlepszych, stąd taka a nie inna opinia. Tych najlepszych i inteligentnych, samodzielnych brakuje, ale to normalne, że najlepsi to zawsze mała grupa. Warto jednak zauważyć, że nauka programowania nie jest aż tak trudna. Więc coraz więcej osób trafia na rynek pracy. Myślę, że w najbliższych latach to wszystko się ustabilizuje.

 

IAI

 

Co możesz powiedzieć o wyzwaniach konkurencji globalnej? Czy jest dla nas miejsce na światowych rynkach?

Mamy wielu klientów, którzy z sukcesami sprzedają poza Polską. Stereotypowe postrzeganie mówi, że jest sprzedaż krajowa i zagraniczna. A tym czasem mamy klientów którzy mają 90% sprzedaży np. w Niemczech, a 10% w Polsce. Z drugiej strony, mamy klientów, którzy sprzedają na całą Europę, mając z Polski 70% przychodów. Każdy towar jest inny, każdy kraj jest inny, więc na pewno nie ma reguł. Bo konkurencyjność będzie inna, w zależności od branży i kraju.

Przewagą polskich firm jest zwinność i zdolności organizacyjne. Mamy jako Polacy dar do tworzenia zdrowych, stabilnych firm, które nowocześniej realizują różne procesy, zwłaszcza w branżach które cierpią na niedostatki kapitału.

 

Jak chcecie rozwijać dalej biznes?

Nasze plany to powtórzenie sukcesu IAI-Shop.com na rynku rezerwacji, czyli sprawienie, aby IdoSell Booking generował co najmniej takie same przychody. Drugi kierunek to internacjonalizacja, czyli sprawienie, aby z rynków europejskich, zwłaszcza z rynku brytyjskiego, pochodziło przynajmniej 50% naszych przychodów. Mamy więc ciągle przestrzeń dla wielokrotnie większej firmy.

 

Co Was dzisiaj ogranicza?

W Polsce łatwo pozyskać dofinansowanie do 1 mln złotych. Powyżej robi się ogromny problem, chociaż zmiany idą w dobrym kierunku. Gdybym miał sobie czegoś życzyć to właśnie inwestora chętnego do zainwestowania przynajmniej kilkanaście milionów przy godziwej wycenie. Dzięki temu moglibyśmy z naszą usługą podbić co najmniej kawał Europy. Robimy jednak swoje i nie narzekamy, ale mogąc czegoś sobie życzyć to bym życzył sobie właśnie tego. Przy okazji sami inwestujemy w inne firmy jak Traffic Trends czy Cupsell.pl, które dzięki naszej wiedzy i pieniądzom, mogą rosnąć równie dynamicznie.

 

Dziękuję za rozmowę.

 

Paweł Fornalski

Ma 35 lat. W branży internetowej od roku 1997. Był freelancerem i programistą. Zaczynał przygodę z komputerami w wieku 11 lat. Ukończył studia inżynierskie, magisterskie i doktoranckie na Wydziale Informatyki Politechniki Szczecińskiej. Po studiach prowadził portale społecznościowe, w tym Hip-Hop.pl. Mieszka w Szczecinie. Od roku trenuje kalistenikę.

IAI S.A.

Spółka notowana na giełdzie NewConnect dostarczającą od roku 2000 usługę IAI-Shop.com. Firma zajmuje się kompleksową obsługą i dostarcza profesjonalne sklepy i hurtownie internetowe. Z systemu korzysta już prawie 3000 sklepów generując rocznie ponad 3 miliardy zł w Polsce. Obecnie IAI wchodzi na rynek brytyjski.

 

logo_blogi_firmowe_com Wywiad przeprowadzony w ramach projektu Firmowe Ewolucje BZ WBK we współpracy ze społecznością przedsiębiorców blogifirmowe.com.

WYRAŹ SWOJĄ OPINIĘ

  • Arnold Buzdygan - 09.03.2016 o 21:01 Odpowiedz

    U nas NIE MA inwestorów prywatnych.

  • Zainteresowany - 01.03.2016 o 16:01 Odpowiedz

    Hmm, bardzo interesujące. Prezes IAI pisze o tym jak dotacje mu (firmie) przeszkadzają, że beneficjenci chcą jeszcze ugrać coś dla siebie… Pan prezes zapomniał o tym, jak sam wyciągnął łapki po dotację unijną, a za którą wyposażył pół biura (te pół powiązane z projektem, którego dofinansowanie dotyczyło) i pracuje na tych komputerach do dziś, niekoniecznie przy projekcie, który był dofinansowany?

    • Paweł Fornalski - 02.03.2016 o 13:10 Odpowiedz

      @ Zainteresowany,

      Jak mówiłem w wywiadzie, jesteśmy spółka publiczną i jest o tym mowa w Raportach kwartalnych i rocznych IAI. Projekt, o którym wspominasz, był realizowany 4 lata temu i w jego wyniku zostało zakupionych 14 komputerów, z których faktycznie część jest używana do tej pory (spośród 130 jakich używamy w IAI). Nie zmienia to jednak moich poglądów.

      W moim wywiadzie opisałem, co mi przeszkadza w tym, aby szanse były równe. Liczę na zrozumienie i konstruktywne, budujące uwagi, które pomogą innym przedsiębiorcom uczyć się na doświadczeniu innych.

Dodaj komentarz