26 rynków? Czas na kolejne! Wywiad z Karolem Zielinskim

grafika_wywiad_1200

Czym zajmuje się PayLane?

Obsługą płatności internetowych. Naszymi klientami są firmy sprzedające w Internecie. Współpracujemy z biznesami z 26 krajów europejskich sprzedających w każdym zakątku globu.

 

Czy jest coś co Was wyróżnia?

Mam wrażenie, że głównym powodem dlaczego wiele firm korzysta z naszych usług jest to, że my wyciskamy z płatności możliwie jak najwięcej. Nasze rozwiązania nie sprowadzają się wyłącznie do prostego procesu, typu „dodaję do koszyka, przechodzę na stronę pośrednika, płacę, wychodzę, więcej nie wracam”.

Dajemy sprzedawcom znacznie więcej możliwości:

  • płatności cykliczne (tzw. recurringowe)
  • jednym kliknięciem
  • ponad 160 walut transakcyjnych
  • prawdziwe API (ang. Application Programming Interface)
  • mechanizmy „balancingu” płatności i wiele innych.

A dodatkowo robimy wszystko, by pomagać klientom sprzedawać i rosnąć. Sprzedawać zarówno lokalnie (na konkretnym rynku, np. w Polsce, Holandii, Stanach Zjednoczonych, czy Japonii), jak i globalnie. A jeśli czegoś jeszcze nie mamy, a widzimy, że klient tego potrzebuje, by móc sprzedawać – robimy wszystko, by to zaoferować. Takim podejściem raczej nie może poszczycić się wiele firm z naszej branży ☺

 

Bardzo ciężko jest się przebić, gdy konkuruje się z firmami kilkaset razy większymi od siebie. Ale jest to oczywiście możliwe.

 

 

Globalne płatności w sieci. To brzmi jak duże wyzwanie.

To prawda. Rynek płatności jest niesamowicie konkurencyjny. A przede wszystkim obstawiony jest wielkimi graczami z branży finansowej, którzy dysponują ogromnymi budżetami marketingowymi. Bardzo ciężko jest się przebić, gdy konkuruje się z firmami kilkaset razy większymi od siebie. Ale jest to oczywiście możliwe. W naszym przypadku – staramy się to robić na dwa sposoby:

  • Dopasowując się do klienta – dając mu konkretnie to, czego potrzebuje by sprzedawać na konkretnym rynku, w konkretnej branży, w konkretny sposób; a jeśli czegoś nie mamy, a uważamy, że faktycznie warto to mieć – robimy wszystko, by móc mu to zaoferować w stosunkowo niedługim czasie.
  • Współpracujemy z klientami na szerszym polu, niż tylko płatności. Razem robimy kampanie marketingowe, piszemy wspólnie e-booki, współpracujemy w zakresie poleceń itp.

Naprawdę lubimy się z naszymi klientami, w pewnym sensie zaprzyjaźniamy się z nimi. A to procentuje później. Jesteśmy małą firmą, która w miarę szybko może się zmieniać i dostosować własne priorytety – ma to swoje plusy ☺

 

PayLane_wywiad_ilustracje_1

 

Kim są wasi klienci?

Mamy klientów z całej Europy. Ale faktycznie, jako polska firma, mamy naprawdę sporo klientów z polskiego rynku. Pod względem ilości myślę, że Polska może być na pierwszym miejscu. Pod względem obsługiwanego wolumenu – na pewno też znajduje się w top5. Większość to firmy e-commerce (różnej maści sklepy internetowe) oraz firmy działające w modelu SaaS.

Jeśli mówimy o firmach SaaSowych – nasze usługi dla nich są wręcz idealne. Dostają płatności cykliczne (recurringowe), dostają możliwości łatwego przyjmowania płatności za usługi dodatkowe, płatności jednym kliknięciem, łatwe możliwości upgrade’ów i downgrade’ów kont ich klientów, fajne API dające możliwość przyjmowania płatności bezpośrednio na stronie produktu, wiele walut, wiele metod płatności z różnych rynków świata itp.

W przypadku firm e-commerce – tutaj podzieliłbym je na dwa rodzaje: małe sklepy, które póki co nie potrzebują jeszcze za wiele oraz większe sklepy, które już potrzebują od płatności czegoś więcej, a ich dotychczasowi operatorzy nie są w stanie im tego zaoferować.

  • Pierwsza grupa to „tradycyjne sklepy internetowe”, które przychodzą do nas, gdyż wiedzą, że dostaną u nas to samo, co u innych (a gdy urosną nie będą musiały szukać innego dostawcy).
  • Druga grupa, to firmy większe, które zdały już sobie sprawę z tego, że tradycyjny, przyjęty w Polsce model płatności (dodaję do koszyka, przechodzę na stronę pośrednika, płacę, wychodzę) mocno ogranicza ich możliwości i zmniejsza przychód. Przychodzą, gdy potrzebują czegoś więcej (np. planują ekspansję zagraniczną lub chcą zwiększyć konwersję, a co za tym idzie – przychód). W tej grupie mamy więc klientów, którzy podbijają inne rynki lub chcą przemodelować swój proces zakupowy (i wprowadzić płatności na stronie sklepu, płatności jednym kliknięciem, płatności w aplikacjach mobilnych itp.).

 

 

Jak zaczynaliście?

Zaczęło się dość nietypowo. Ponad 10 lat temu Szymon Grabowski, twórca GetResponse, poszukiwał dostawcy płatności, który byłby w stanie obsłużyć jego biznes (sprzedający głównie poza Polską). Nie mógł takiego znaleźć, więc założył spółkę, której celem miało być obsłużenie płatności właśnie GetResponse.

Przez kilka lat w spółce niewiele się działo, obsługiwała płatności GetResponse i kilku zaprzyjaźnionych firm. Aż do roku 2010, kiedy to do spółki dołączyłem ja i wspólnie stwierdziliśmy, że trzeba z niej zrobić coś znacznie większego. Tak się zaczęła prawdziwa przygoda. Od roku 2010 tworzyliśmy i dalej tworzymy wszystko to, co dzisiaj kryje się pod marką PayLane.

Momentów ważnych i ważniejszych od 2010 roku oczywiście było wiele i długo mógłbym je wymieniać…

  • pozyskanie licencji PCI (jako pierwszy polski provider płatności z naszego segmentu);
  • wejście pod regulację Komisji Nadzoru Finansowego (także jako jeden z pierwszych);
  • udostępnianie nowych metod płatności na kolejnych rynkach, zaoferowanie tzw. płatności zagregowanych (gdzie pieniądze przechodzą przez nasze konta bankowe);
  • wchodzenie na kolejne rynki europejskie;
  • pierwsze wzmianki o nas w dużych międzynarodowych mediach typu The Next Web, czy Techcrunch.

Każdy kolejny dzień naszej wspólnej przygody przynosi nowe wyzwania i traktujemy go jako swoisty punkt przełomowy ☺

 

Czy można już powiedzieć o sukcesie?

W ciągu tych lat działo się wiele, parę rzeczy udało się osiągnąć, ale na mówienie o sukcesie jest jeszcze zdecydowanie za wcześnie. Robimy, co możemy, by jak najmocniej zaistnieć na rynku płatności i zakotwiczyć się w świadomości ludzi robiących biznes w Internecie.

Z ciekawszych rzeczy, które udało nam się osiągnąć w tym czasie jest choćby ta, że nawet nasza konkurencja nas lubi ☺ Pokazuje to choćby przykład przywitania przez nas Braintree, gdy wchodzili na rynek europejski i ich reakcji na to przywitanie.

 

techcrunch_paylane

Źródło: http://techcrunch.com/2013/01/21/paylane/

 

To może namówię Cię do podzielenia się błędami jakie popełniliście?

Porażki są częścią każdego biznesu. Błędów popełnialiśmy (i dalej popełniamy) całe mnóstwo. Staramy się jednak wynosić z nich, ile tylko się da i więcej podobnych błędów nie popełniać. Z większych błędów, które najmocniej zapadły mi w pamięć, mogę wymienić trzy.

  1. Staraliśmy się robić wszystko, dosłownie wszystko (od płatności internetowych, czy mobilnych, po wydawanie kart płatniczych, dodatkowe narzędzia i usługi zewnętrzne, dodatkowe brandy dookoła naszego głównego produktu).
  2. Raz, czy dwa nawiązaliśmy współpracę z klientem, której później żałowaliśmy.
  3. Robiliśmy co tylko się da ręcznie, zamiast szukać sposobów na automatyzację. Gdy było trzeba coś zrobić, a ludziom już brakowało na to czasu – zatrudnialiśmy nowe osoby, co w dłuższej perspektywie nie miało sensu.

Na szczęście – w przypadku każdego z nich – udało nam się zwrócić na nie uwagę stosunkowo szybko, równie szybko im zaradzić i wyciągnąć nauczkę na przyszłość, by nigdy więcej do czegoś podobnego nie dopuścić.

 

Przeszkody?

Nie ma przeszkód, których nie da się przeskoczyć ☺

W naszej branży takich przeszkadzaczy jest całe mnóstwo. Cała masa regulacji, przepisów, licencji, certyfikatów i nie wiadomo czego jeszcze. Do tego dochodzą terytorialne licencje naszych partnerów (np. w jakich krajach możemy z konkretnym bankiem działać, a w jakim nie) i często – szczególnie w Polsce – psucie rynku przez oferowanie zaniżonych stawek.

W Polsce firmy z branży płatniczej jakiś czas temu stworzyły samonapędzający się mechanizm walki o klienta poprzez oferowanie niższej i niższej ceny, zamiast lepszej usługi. Na szczęście w innych częściach świata czegoś podobnego nie ma i ludzie rozumieją, że lepiej jest walczyć o zwiększanie przychodu w biznesie (oferując nowe rozwiązania, których chcą klienci), niż o obniżanie kosztów procesowania (jednocześnie korzystając z rozwiązania wątpliwej jakości).

 

paylane_evolve_global

Program PayLane Evolve

 

Jak promować się światowych rynkach?

Tutaj niestety nie ma jednej dobrej i sprawdzonej recepty. A jeśli jest, to niestety ja jej nie znam.

W naszym przypadku content marketing sprawdza się bardzo dobrze. Nasz blog jest zdecydowanie jednym z najlepszych źródeł pozyskiwania ruchu na stronę, a ruch ten często przekłada się na konwersje. Do tego pisanie i pokazywanie się na zewnątrz (w innych serwisach, w innych mediach) też robi swoje. To jest jednak tylko część tego, co robimy.

W naszym przypadku polecenia innych to przepotężny sposób na pozyskiwanie nowych klientów. Weźmy taką Portugalię… nigdy nie prowadziliśmy tam żadnych działań promocyjnych, a mamy całkiem pokaźną liczbę klientów z tego kraju. Czemu? Bo kiedyś jeden klient z Portugalii nas znalazł, spodobało mu się, polecił nas dalej. Ten polecony również nas polecił kolejnemu. Kolejny kolejnemu. I poszło.

 

Jakie macie plany?

Dla nas najważniejsze są, były i zawsze będą dwie rzeczy:

  • nowe metody płatności, nowe modele płatnicze, nowe funkcjonalności, usprawnianie działania istniejących mechanizmów;
  • nowe rynki – mamy obecnie klientów z 26 krajów. Czas na kolejne.

 

Dziękuję za rozmowę.

 

Karol Zielinski

Dyrektor zarządzający i udziałowiec PayLane. Bloger, startupowiec, fascynat nowych mediów. Organizator akcji charytatywnej #dladzieciakow.

PayLane

Umożliwia łatwe i szybkie przyjmowanie płatności online. Oferuje wiele metod płatności i walut z całego świata, dzięki czemu umożliwia skuteczne dotarcie do klientów z wybranych rynków. Z PayLane każdy biznes internetowy może sprzedawać zarówno lokalnie, jak i globalnie.

 

logo_blogi_firmowe_com Wywiad przeprowadzony w ramach projektu Firmowe Ewolucje BZ WBK we współpracy ze społecznością przedsiębiorców blogifirmowe.com.

 

MOGĄ CIĘ ZAINTERESOWAĆ

Przedsiębiorco, POStaw na terminal!

1

Dodaj komentarz